CASAR OU COMPRAR UMA BICICLETA?

Poder, Governança, Vinho e outras questões humanas...


por Henri Krause, CEO Brasil da CMI Interser e Diretor de Inovação do Squad Governança – HUBRH+ abprh

Conforme Aristóteles (384a.c. – 322a.c, Atenas): o homem é um animal social.

O ser humano é gregário.

Enquanto convivemos, o tempo todo, estamos influenciando ou sendo influenciados!!

Sendo assim, o que faz a diferença?

É determinante, sob ponto de vista de sucesso, de conquistar o que se pretende, o nível de atenção e consciência que vivemos. Dar-se conta, perceber que todo o tempo participamos de micros processos de influência, significa que negociamos constantemente.

Com todos aqueles que interajo – sim!

Inclusive e principalmente, comigo mesmo.

Seja na escolha do futuro Presidente do país, seja na definição do nível de Governança da organização, seja em reunião de diretoria sobre home office, seja na compra ou venda de uma empresa, seja se devemos expandir ou proteger o negócio, seja se contratamos mais pessoas ou investimos mais nas que já são do time, seja se vamos ao cinema ou a um restaurante, se tomaremos um bom vinho ou uma cerveja bem gelada, se casaremos ou compraremos uma bicicleta...

Minha intenção é compartilhar com simplicidade, um pouco de conteúdo objetivo que possa ser útil em todas as situações citadas acima e outras tantas mais.

Assim, quem sabe, auxiliando de alguma maneira, que possam transitar por sua jornada com maior chance de felicidade. Objetivo maior de todos nós humanos.

Em um mundo de relações cada vez mais complicadas e conflitantes, uma das habilidades mais úteis para a vida profissional, pessoal e familiar é a de obter bons resultados em negociações. Para isso, o ponto chave é determinar precisamente o que isso significa. Infelizmente, muitas pessoas participam de importantes processos de influência sem saber exatamente qual é o seu grau de sucesso e, portanto, sem poder montar uma estratégia e saber quando tiveram um bom desempenho.

Para tanto, é preciso organizar e analisar resultados. Embora seja um aspecto pouco abordado na preparação de negociações, é fundamental planejar o que fazer se o acordo falhar. Muitas pessoas sentem ansiedade e esquecem do que pode acontecer ao não conseguir fechar o “negócio”. A ausência de conversas sobre o assunto é um erro grave, que deveria ser evitado.

Também é curioso analisar a quantidade de pessoas que perguntam se, durante uma negociação, é bom falar dos seus próprios interesses para a outra parte. Em cada caso, você terá que decidir até que ponto revelar as suas opiniões vale à pena. No entanto, às vezes você encontra pessoas relutantes em explicar seus interesses e uma maneira de abri-las é falar primeiro de você, pensando em entregar reciprocidade e fechar um bom negócio. São poucas as interações humanas organizacionais em que a persuasão não é importante e em uma negociação, essa é uma habilidade fundamental. É bom ter a ciência de que, nem sempre, as pessoas adotam uma postura resistente a propostas que satisfazem seus desejos.

No livro, “Como chegar ao Sim”, do Prof. Roger Fisher, fundador do Harvard Negotiation Project e da CMI, é ensinado que quanto mais você investigar os desejos da outra parte, mais chances de sucesso terá. Este movimento de entender as razões do outro e chegar a um resultado que beneficie todas as partes pode ser exemplificado pela história de duas irmãs que discutiam pela última laranja na fruteira. A mãe, determinada a acabar com a briga, partiu a fruta ao meio e deu metade para cada uma. Uma das filhas descascou, jogou a casca fora e comeu a polpa. A outra ralou a casca para dar sabor a um bolo e descartou a polpa. Seguindo esta lógica, segundo Fisher, se fosse perguntado o que cada uma queria, seria descoberto que enquanto uma necessitava da casca, a outra realmente queria a polpa.

Isso remete à teoria dos objetivos de uma negociação. Que não deveria ser o acerto entre duas partes, mas sim o encontro do melhor caminho para satisfazer os interesses dos envolvidos. Para isso, é necessário avaliar as alternativas disponíveis para cada um. É importante considerar tudo o que pode ser feito fora da mesa de negociação, sozinho ou com o outro, para satisfazer os seus próprios interesses. Você não deve fazer nenhum acordo se acredita que pode conseguir algo melhor fora dessa mesa de negociação. Se as possibilidades da outra parte de satisfazer os seus interesses fora dessa negociação são muito boas, isso pode dificultar também. Por outro lado, se as alternativas são positivas, ou seja, se o que é preciso também pode ser obtido “lá fora”, será possível viver todo o processo com mais calma.

Seja empático. Pensar e se colocar no lugar do outro, sempre mantendo a tranquilidade e seguindo o seu propósito e o seu papel de negociador. Este pode ser mais tranquilo ou mais áspero. Conhecidos por “Bambis” (personagem de desenho da Disney), quem costuma ser mais flexível ao negociar e pensa que os participantes de um acordo devem ser amigos, normalmente evita enfrentamentos e cede frente à pressão. Já os “Rambos” (personagem de um filme de guerra), pessoas mais difíceis de se negociar, acreditam que são adversários de quem estão lidando em um acordo. O objetivo é a vitória, por isso exigem concessões e vantagens unilaterais como condições de um acordo, começando com posições extremas, tentando ganhar a qualquer custo, ameaçando até mesmo se retirar da mesa.

É preciso ficar atento ao ver essas diferentes personalidades realizando um acordo. Quando os “Bambis” negociam, as alianças são mais frequentes e justas. Porém, acabam sendo ineficientes para ambos, uma vez que deixam muito recurso em cima da mesa. No momento em que dois “Rambos” negociam, é possível que eles não cheguem a nenhum acordo que esteja em condições convenientes para ambos e é frequente que o medidor do sucesso seja, como nas guerras, o perder menos. Se um “Rambo” e um “Bambi” negociam, a dinâmica funciona diferente: os acordos são mais viáveis, mas em geral são injustos e eficientes apenas em curto prazo e para apenas um dos lados - em geral para o “Rambo”.

Para evitar confusões, deve-se separar as pessoas do problema. Ser razoável com elas, afrontando apenas a dificuldade em si, além de descobrir o que existe por trás do que querem ou precisam e como é possível contribuir. É válido também considerar a busca por soluções de benefício mútuo, através de formas criativas e escolha de materiais que agreguem valor na negociação. Mas lembre-se: nunca se deixe manipular ou coagir e seja permeável com o que é justo e objetivo.

Acima de tudo, o que deve prevalecer no momento de firmar acordos inteligentes e realistas é a boa comunicação. Normalmente de mão dupla, para assegurar que todos os envolvidos entenderam da mesma forma e que não houve ruídos. Isso é essencial, principalmente em momentos de crise, uma vez que elas costumam bater nas portas das empresas e é preciso superá-las com o menor impacto possível nos resultados. Os períodos difíceis devem ser recheados de desafios e de oportunidades.

Negociar bem tem as mesmas características. Se é produtivo e relevante negociar bem em cenários positivos, quando os prognósticos são conturbados e as situações complicadas fica mais difícil atingir acordos. Por isso é relevante lembrar sempre, especialmente nas crises, que isto também passará. Nesse contexto, é fundamental manter um método que ative o raciocínio e remeta para o verdadeiro poder nas negociações e que contribua, sobretudo, a manter uma relação de trabalho que supere as dificuldades transitórias que o momento impõe.

As épocas de crise nas organizações são especiais para provar que existe respeito aos valores que guiam um negociante, tanto no lado pessoal quanto no familiar e no empresarial. Se nas negociações que se participa for capaz de manter os valores e um modelo que acompanhe coerentemente este objetivo, estará mais fortalecido e terá preservado os seus ideais.

Os problemas nas empresas são, em especial, uma oportunidade única para manter atitudes construtivas nas negociações e na vida, apesar da maneira que os outros agem emocionalmente, é necessário usar a razão, escutar os outros acima de tudo e respeitar o direito de ter opiniões diferentes. Com isto, é possível encontrar o verdadeiro poder de influência/negociação ao explorar os interesses em comum e criar opções que gerem valor agregado para ambas as partes de um acordo, ocasionando uma comunicação eficiente, no qual escutar a outra parte seja tão importante quanto argumentar.

Faça isso, lembrando que cada vez que quiser fazer outra pessoa seguir o que você deseja, estará participando de uma negociação. Ou seja, a persuasão será necessária.

E agora, acho que um bom vinho me fará bem... Vamos?